Обзвон клиентов

В зависимости от целей, которые могут быть поставлены перед менеджером, «обзвон клиентов» можно разделить на несколько категорий:

1. Продажи продукта по телефону
2. Продажа встречи с клиентом по телефону
3. Изучение спроса на продукт.

От того, какая из целей будет поставлена, зависит план будущего разговора.

Цель продать встречу по телефону ставиться, в случае если продукт известен клиенту, но предлагается по особенно выгодным условиям. Например, во время акции. Кстати она же может послужить и инфо поводом для начала разговора с клиентом.

Если продукт клиенту известен недостаточно, и продать его по телефону практически нереально, то перед менеджером ставится менее амбициозная, зато более реальная цель — «продать» встречу. «Продать» в этом случае ставим в кавычки, потому что, конечно же, никаких денег за это с клиента брать не предполагается. Но вот встретившись с ним, и продемонстрировав свойства продукта на деле, уже можно будет заключить реальную сделку.

Изучение спроса на продукт или информирование о новом продукте, обычно проводится среди лояльных клиентов и само по себе способно поднять продажи.

База данных клиентов

Вероятность того что предлагаемый продукт заинтересует человека, ответившего на звонок, как правило, невысока. По этой причине менеджер вынужден значительную часть своего времени тратить на людей, которые ни при каких обстоятельствах продукт не приобретут. Однако, если над базой данных предварительно проведена грамотная работа, вероятность завести продуктивный разговор с потенциальным клиентом повышается, что сказывается на результатах продаж.

Например, услугами только что открывшийся пиццерии, с наибольшей вероятностью воспользуются молодые люди, проживающие или работающие в данном районе. Поэтому в лист обзвона включаются только те, кто соответствует этим критериям.

Способы таргетирования базы данных:

1. По местоположению
2. По возрасту
3. По полу
4. По уровню дохода
5. По дополнительным характеристикам при наличии информации. Например, владельцы автомобилей определенной марки или те, кто недавно посетил окулиста.

Чем больше критериев, подходящих продаваемому продукту, было применено при составлении листа обзвона, тем выше шанс у менеджера заинтересовать собеседника.

Подготовка менеджера по продажам

Наряду с базой данных, менеджер, занимающийся обзвоном, является одной из ключевых составляющих успеха. Этот наглядно демонстрируется, той разницей в эффективности, с которой они работают, имея на руках один и тот же продукт и одну и ту же базу данных. Объем продаж между лучшими сотрудниками и аутсайдерами может различается в десять и более раз. Поэтому отбору и подготовке продавцов следует уделить самое пристальное внимание.

О том, как правильно отбирать и обучать менеджеров, занимающихся «прозвоном клиентов», можно написать не одну серьезную статью. Мы же ограничимся описанием результата — перед звонком продавец должен:

1. Понимать, в чем состоит цель предстоящего разговора с клиентом.
2. Разбираться в продукте, знать его свойства и потребности, которые они удовлетворяют, уметь его позиционировать
3. Знать способы достижения цели телефонного разговора. Ориентироваться в этапах продажи, владеть техниками, позволяющими решать задачи каждого этапа.
4. Иметь хорошее настроение и быть уверенным в себе и в продаваемом продукте. Разумеется, для успеха необходим конкурентоспособный продукт и платежеспособный клиент.

Услуга «обзвон клиентов»

Выбрать компанию, которая будет реализовывать Ваш продукт методом «холодного обзвона», можно опираясь на информацию, предоставленную в статье. Главное помнить, «холодный прозвон» это метод, который хорошо работает только при системном подходе.