Активные продажи по горячей линии

«Активные продажи по телефону» делятся на несколько видов в зависимости от составленной воронки продаж:

1. Продажи продукта по телефону
2. Продажа встречи с клиентом по телефону
3. Изучение спроса на продукт.

Скрипт разговора с клиентом строится в зависимости от поставленных целей.

Продажа встречи по телефону может ставиться как цель, если, например, продукт сложно продать без демонстрации или это индивидуальное предложение для специфической сферы, в таком случае реальная сделка будет завершена после встречи. Такая схема продажи подойдет в сфере сложного производства, новых технологий, где необходимо учесть все детали изготовления.

Предварительное изучение спроса или информирование клиентов о новых товарах и услугах может поднять продажи самостоятельно, особенно среди клиентов, уже приобретающих товары компании.

База данных клиентов

Перед началом активных продаж необходимо провести большую грамотную работу с базой данных клиентов. Маловероятно, что звонок "холодному" или нецелевому клиенту завершится продажей, тогда при работе с не актуальной базой клиентов менеджеру придется потратить много времени на работу с людьми, которые не приобретут этот товар (услугу).

Например, услугами только что открывшийся пиццерии, с наибольшей вероятностью воспользуются молодые люди, проживающие или работающие в данном районе. Поэтому в лист обзвона включаются только те, кто соответствует этим критериям.

Способы таргетирования базы данных:

1. По местоположению;
2. По возрасту;
3. По полу;
4. По уровню дохода
5. По дополнительным характеристикам при наличии информации. Например, владельцы автомобилей определенной марки или те, кто недавно посетил окулиста.

Чем больше критериев, подходящих продаваемому продукту, было применено при составлении листа обзвона, тем выше шанс у менеджера заинтересовать собеседника.

Подготовка менеджеров к продажам

Также как и базу данных, перед началом продаж необходимо подготовить и операторов, они отвечают за 50% успеха. Разница в продуктивности сотрудников двух сотрудников может различаться в десятки раз, при одном листе обзвона и продукте. Необходимо потратить время на отбор перспективных работников и вложить в них необходимые знания.

О том, как правильно отбирать и обучать менеджеров, занимающихся «активные продажи», можно написать не одну серьезную статью. Мы же ограничимся описанием результата — перед звонком продавец должен:

1. Понимать, в чем состоит цель предстоящего разговора с клиентом;
2. Разбираться в продукте, знать его свойства и потребности, которые они удовлетворяют, уметь его позиционировать;
3. Знать способы достижения цели телефонного разговора. Ориентироваться в этапах продажи, владеть техниками, позволяющими решать задачи каждого этапа;
4. Иметь хорошее настроение и быть уверенным в себе и в продаваемом продукте;
5. Разумеется, для успеха необходим конкурентоспособный продукт и платежеспособный клиент.

Для старта активных продаж необходимо подготовить сотрудников, актуализировать базу данных клиентов, настроить оборудование и программное обеспечение, что требует большого количества ресурсов. В колл-центре Call-Stream вы можете получить готовую услугу "активные продажи по телефону" не тратя рабочее время своих сотрудников, а перед началом работ Вы получите точный расчет стоимости проекта.