Холодные звонки

Для холодного прозвона на телефон ставят менеджера, который:

• умеет правильно выстраивать диалог;
• отличается сдержанностью и не проявляет бурно свои эмоции;
• в нужный момент может показать напористость, в разумных пределах;
• досконально знает особенности товара или услуги, которые продает

Перед прозвоном необходимо подготовить сценарии разговоров и обучить оператора.

Во-первых, диалог с потенциальным покупателем строится по сценариям или скриптам, разработанных специально для этого товара и аудитории . С помощью скриптов оператор может легко заинтересовать клиента и работать с возражениями.

Во-вторых, после приветствия менеджер должен рассказать о своей компании и её сфере деятельности. Эта информация должна быть максимально сжатой, так как у потенциального клиента нет времени, чтобы несколько минут слушать рассказ об истории какой-то корпорации.

В-третьих, перед обзвоном необходимо составить ЛПР - портрет лиц, принимающих решение, т.е. портрет целевой аудитории.

Составляется база данных клиентов, которые могут быть заинтересованы в приобретении услуги, из нее вычеркиваются люди, которым точно не нужен данный товар, исключение проводится на основе возраста, пола, местоположения и т.д.

Этапы холодного прозвона

Прозвон потенциальных покупателей проводится только после того, как все подготовительные этапы сделаны: готова база обзвона, данные о ней, составлены скрипты разговора

За 3-4 минуты необходимо кратко рассказать потенциальному клиенту о компании, ее услугах и предложить ему воспользоваться ими (либо купить товар).

Обычно диалог включает следующие стадии:

1. приветствие, вопрос о наличии свободного времени для разговора;
2. информация о том, как компания вышла на клиента;
3. интерес о том, пользуется клиент продвигаемыми товарами и услугами или нет;
4. привлечение интереса получением потенциальной выгоды или скидки;
5. рекомендация перейти на сайт для детального ознакомления с товарами;
6. благодарность, завершение разговора.

Цели прозвона

Перед прозвоном ставится цель: это может быть переход на сайт, заказ на сайте или получение услуги, если несколько целей из планируемых были достигнуты, прозвон считается успешным. Минимальный успех будет достигнут, если ЛПР сообщит информацию о себе и своих интересах. Даже если ЛПР еще не приобрели товар или услугу, это позволит «прогреть» его и в дальнейшем следующий менеджер будет знать, на что сделать упор в разговоре с этим человеком.